在变化中寻找突围之路

　　电商平台冲击、市场竞争激烈……从曾经的高歌猛进到如今的存量竞争，母婴零售业正在经历着不可避免的阵痛与转型。面对这种现状，母婴零售业的从业者们如何求变生存？本期民企会客厅就此话题邀请多名业内人士共同探讨。
　　蒋化书：母婴零售业发展最好的时期是2008年至2018年。据相关统计，2008年全国母婴店有28万家，2018年增至38万家，但是到2020年初就剩18万家了。目前存活下来，并且能够盈利的门店并不多。这背后的原因有多个方面，一是受到疫情的影响，线下门店客流量迅速减少；二是受到电商平台的冲击，消费者购买的渠道更多了；三是新生儿数量减少。在这三方面的综合影响下，导致母婴零售点的客流量大幅减少，客流量减少也是母婴零售业面临的最大问题。
　　林鸿伟：尽管母婴用品是消费刚需，但母婴零售业现在的日子很难。二孩政策放开后，母婴零售门店迅速增长，但近三年又重新进入了行业洗牌期，未来母婴零售店数量肯定不会像现在这么多。从2020年到现在，整个行业的变化是很大的，尤其是受到出生人口减少的影响，进店顾客人数下降。所以母婴零售店首先要解决进店客流的流量问题。从去年开始，我们尝试新的应用、新的工具和方法，解决门店进店客流的问题。
　　吴志雄：现在处于母婴零售业发展的一个低谷期，高峰期时候泉州大概有2000多家母婴店，现在估计不超过1000家。从行业发展来看，母婴零售店此前曾有过近20年的红利期，但从2019年底开始走下坡路。一方面是受疫情影响，顾客的消费习惯发生了巨大的转变，逐渐养成了线上购物的习惯；另一方面，产品渠道的多元，低价竞争愈发激烈，不少店铺被迅速淘汰出局。除此之外，新生儿数量的持续走低，也加速了行业洗牌。
　　吴志雄：一般是增加一些场景体验项目，最常见的就是游泳馆、游乐园、产后修复、小儿调理等，通过场景体验让顾客走进门店。比如产后修复，虽然不少门店都有，但由于手法和产品不一样，服务无法被标准化，门店也就容易存活下来。再比如小儿调理，针对小儿的肠胃等问题，在门店营养师的建议下，通过一些专业性产品补充营养。根据不同顾客的需求提供个性化服务，是目前母婴零售业较为普遍的做法，但这样的模式对门店人员的专业性要求高，需要投入大量精力才能将门店运营好。
　　蒋化书：要存活下去就是要找到准消费者的需求，比如婴儿理发、婴儿游泳、游乐园等项目就无法被线上取代，往往需要家长带着孩子到线验，这就给母婴店增加了客流量。此外，如何让孩子能够营养均衡、健康成长是家长们最关心，却也是最头疼的一个问题。因此，母婴零售店除了从售卖母婴产品转向提供理发、游泳等服务外，还可以增加健康调理服务，针对有需求的家长和孩子，提供个性化的服务。
　　林鸿伟：时代在变，消费者在变，市场也在变。现在消费者在选择产品时会主动通过各类社交平台了解相关知识，这就使得消费者在购买产品时有很明确的目标，如果线下的母婴零售门店没有更具竞争力的价格，也没有很好的个性化服务，消费者就很容易直接放弃线下渠道。在这样的消费新形势下，我们从线上平台入手，请了专门的运营团队，通过视频、社群等方式引流，让更多消费者了解我们，走进我们的线下门店。
　　林鸿伟：未来的母婴零售业会向高端化、专业化发展，而且会聚焦在头部品牌。母婴零售店的发展，需要从产品渠道、专业服务以及增加人流量三个方面发力。从产品来看，选品非常重要，除了要了解市场的需求变化，还要尽可能建立自己的渠道，寻找好的供应商。在服务方面，对门店经营者提出更高要求，员工一定要懂得专业的知识，提供差异化的服务，否则很难将产品卖出去。在引流方面，门店不仅要增加附加体验项目，吸引更多消费者走进门店，同时也要通过线上渠道营销，建立起自己的私域流量，这样才能长久地将顾客留下来。
　　蒋化书：母婴零售业的未来肯定是会好起来的，但最后还是需要落到差异化服务上，通过差异化服务让顾客留在门店。差异化服务的背后是专业的服务，只有具备专业知识的人才能将产品更好地卖出去。其次，孩子身体健康是家长的一大需求，因此向调理型门店转型是母婴零售业未来发展的一大趋势，门店的专业营养师可以通过专业知识去帮助家长解决问题。此外，母婴零售店还可以深挖需求，扩大服务人群，例如营养品的售卖可以从0—3岁扩大范围为0—14岁。
　　吴志雄：未来母婴零售店想要长久经营下去，每一位经营者都要提前定好方向，不断深耕行业，洞察市场需求，不断完善和提高门店的服务水平。母婴零售业面向的人群是广大家长，“家长需要什么”是从业者需要思考的问题。但从门店的经营情况看，我认为线上、线下相结合是未来发展的方向，目前我的门店已逐步转向线上渠道，未来将全身心专注于线上渠道的运营。
　　曾有母婴专家表示，目前母婴门店的困局是因为现有门店的商品和服务已经跟不上消费者的需求，深受互联网影响的新一代母婴消费者在颜值、品牌、爆款、专业性方面的需求大大提高，不是他们不愿意去母婴店消费，而是现有的母婴店已经不能吸引他们。
　　尽管母婴零售行业正在承受着各方面的压力。但不可否认，母婴零售市场依然蕴藏着诸多机遇，想要破局突围，更要求从业者以专业精耕的坚守深刻洞察市场变化，夯实产品服务，打造优质人才团队，从而构建自身核心竞争力。未来母婴零售门店将是专业选手的竞争，最终比拼的是服务，精耕单客可能是应对一切不确定性的最好的方法。（晓芳）